《保险电销不同阶段人员培养》

保险电销不同阶段人员培养

电话行销的各个环节都给大家做了讲解，相信大家在知识和技巧上有了一定认知，为了让大家对自己在工作中的表现可以自我诊断，从而快速成长，特别把新人成长的周期与过程做了以下详细的剖析：

新人上线第

一、二周的心理历程：

第一周（1~5个工作日）第一天：特质：兴奋、紧张、忐忑、期待

问题：怕拒绝；心态害羞；流程乱；操作不熟

建议：☆拨通电话前，深呼吸，给自己信心；

☆可以看话术，但说的要自然、流利（记住：是“说”而不是“念”，没有人喜欢听到你拿着张纸念一些东西给她听，沟通是要有诚意的。）；☆记下问题（自己的、客户的）每天下线后，求助leader，当日消化。晚上功课：听录音，做笔记。

第二天：特质：期待、希望、自信

问题：连送带卖，心中有些坎儿；结束码备注记录过长

建议：☆明确送的目的就是为了后期的销售；

☆结束码不要写负面的东西，简洁记录几个信息要点。同时，记下问题（自己的、客户的）每天下线后，求助leader，当日消化。晚上功课，听录音，做笔记。

第三天：特质：期待、希望、自信

问题。对待容易接听电话的顾客，话术没有要点，车轱辘话没完没了，时间超长。

建议。☆去leader处拷贝自己的录音，同时和优秀录音做比较，记下自己的缺点，有的放矢。

☆依然，记下当日问题，下线后，求助leader，当日消化。晚上功课，听录音，做笔记。第四天：特质：期待、希望、自信

问题。总想说服客户，给客户信息过多，异议处理反而棘手。

建议。☆在沟通过程中要能换位思考，从客户的角度去考虑问题，站在客户的立场上来处理异议，看待问题要客观，以第三者的态度。

☆记下当日问题，下线后，求助leader，当日消化。晚上功课，听录音，做笔记。

第五天：特质：期待、信心有些不足

问题。一周没有出单，心情有些焦灼，反而欲速则不达。

建议。☆调整心态，话术、流程如果没有问题，就要检测自己在与客户交流的时候，语言的抑扬顿挫是否充满着对产品、对自己的信心，是否传递给客户计划的热情。

☆找leader给自己做分析。

第二周（7~10个工作日）第七天：特质：自信、期待、希望

问题。自以为在前几天的电话里有准客户，回访却被各种理由拒绝，心态有些受挫。

建议：☆上线前期没有技巧，不能准确的判断准客户是很自然的，但一定要找到问题所在；

☆一定要对自己和产品充满信心。

☆找出问题，和leader说出自己的心结所在，leader才能对症下药，帮助你解决问题。

第八天：特质：自信、希望

问题。一通成交，欣喜若狂，流程会有遗漏，往往会有些慌乱，对某些要点会回避或者闪烁其辞。

建议。☆一通成交可以证明自己的话术基本没有太大问题，反而更要镇静，说清要点，对客户对自己负责。

☆听自己成交的录音，找出问题，请教leader，和优秀录音做比较，以提高自己的技巧。

第九天：特质：自信、强势、希望

问题：leader和客户核对，客户反悔出单，或快递送单客户却没签，内心失落。建议：☆冲动消费往往会这样，但只要确认自己的话术没有问题，心态保持平和，对自己和产品充满着信心，平常心对待。记录问题，与leader处寻求答案。

第十天：特质：自信、强势、希望、平常心

问题。回访时挑客户、看备注，觉得和自己聊的好的客户就想多聊些，自己的心情也轻松；看到有些备注觉得某个客户冷漠和不是很好说话，自己的热情就先有些减弱。

建议。☆平常心对待每个客户，要知道客户是有选择的，而自己是没有选择的，我们工作的最基本职责就是用同样的热情，同样的心态对待每一个客户，拨打每一通电话。

☆依然，记录每天的问题，求助leader，精进自己的话术，并且，保持强势心态。

总结。最初上线，没有技巧，不能判断客户，话术不能灵活运用，但一定要在心态上把握好。自信、强势、平和。

功课就是：

1、大量听录音，边听边做笔记。

2、每天线上遇到的问题一定要把它记录下来，下线后问leader，当日问题当日解决。

3、听自己的录音找毛病，进而改进。复制就是成功。

只要保持以下心态，就一定会成功：

自信：

1、对自己要有信心，不要说不可能，要自信，要坚持。

2、对产品的自信，要从心里认可自己的产品。强势。因为自信，强势自然而然的也就存在

平和。不要焦躁，要平和心态。被拒多次，不出单，心里肯定着急，可往往是欲速则不达，所以，保持平和的心态，和客户沟通要缓急有序。用第三者态度，或站在客户角度，为她们考虑，而不要说服。

第三周

特征。心态决定一切的一周，是否能坚持住关键在本周。

问题：周一没有出单，已经上线半个月了，心情有点不好，也影响到了后几天的工作状态；周二思维有点混乱，电话中又开始有点啰嗦；

周三有点急躁，在以后的两个工作日尤其突出。建议。这一周最影响工作的是心态问题，调整心态是首要问题

☆务必要在周一出单，否则会影响一周的工作心情。刚休息完回到工作岗位上，却有点出师不利，沮丧是难免的，☆理清思路，每天找到准客户最重要

☆周三集中促单

☆周四把本周要追踪的客户回顾

☆周五开始为下一周的工作积累准客户

第四周

特征：开始适应电话行销工作特点，习惯了有节奏的工作，慢慢找到工作中的规律

有集体的归属感，基本养成工作习惯，逐步摸索自己的成功窍门

问题：这一周是上线的第一个月的最后一周，会有很多问题沉淀下来，一定要及时解决，不遗留到下个月

建议：☆对本月的问题困惑及时解决；

☆如自己无法解惑，一定要求助于leader，帮助你分析问题所在并解决，确保第二个月轻松上线

第五周

特质：心态进入平稳阶段，通话量与时长基本跟上

问题：

1、上线仍处于兴奋期，与客户交流过多，言多必失；

2、思路混乱，对客户的问题答非所问；

3、容易被客户带走，把客户的每一个问题都当真；

4、判断准客户能力差；

5、缺乏专业知识，应变能力差。

建议：☆学会适当闭嘴，整理话术；

☆多听录音，不是只听别人怎么回答问题的，而是要听思路，为什么这么说，为后面的环节起到了什么作用；

☆不要作异议处理的机器，要学会适当忽略对方问题，强调产品的好处与简单；☆多用开放式提问，让客户多说，以增加对客户的了解，及帮助自己判断客户的真实想法，运用假设成交法，加大close的力度；☆提升自我学习能力，多了解同行业信息、增加专业度。

第六周

特质：初步认识到习惯的重要性，将良好习惯保持，努力改正坏习惯问题：

1.急于成交，一旦失败，容易受挫折；

•回拨任务过多，数据整理不当；•对迟迟不下了决心的客户，无计可施；•产品介绍过多，缺少互动，促成动作过少；

•自我心态消极，缺乏紧迫感，周末目标未实现，自我放弃。

建议：☆调整心态，学会自我调解；

☆根据消费者心理来判断、筛选客户；☆科学设定回拨时间；

☆整理话术，多分析优秀录音；

☆加强自我管理，树立团队责任感，咬定目标，当天的目标当天完成。

第七周

特征：工作习惯已经养成，自信程度有所下降

问题：周一缺乏自信，通话前有些胆怯，潜意识假设客户都为拒绝类不成交客户；

周二话术缺乏力度，话术空洞。沟通中容易被客户提出的问题难倒，不会带客户；

周三听取录音时，不会自我分析录音；

周四产品介绍过多，异议处理不到位，怕客户听不懂，关于产品及相应的好处一股脑全部都告诉客户，缺少销售技巧没有促成动作；

周五前期结束码设定不科学，本周末体现突出，例如。回拨设定不合理等。

建议。☆处于似懂非懂之间，多注意聆听客户的回应做相应的反馈，适当学会闭嘴。☆多听成功录音，并与自己的录音做对比分析。从而找到差距与不同，在原有话术及流程的基础上，整理话术。

周一通常出现此类情况时，改变心态非常重要，换个思路让其信任客户，相信自己的经验能力，可以应付各种问题（建议多赠送些免费保险，积累小事成功的次数，增加自信心）

周二相应的知识增加后，缺乏整理与练习，导致学的内容越多，越不知道怎么说，

应将学习内容做相应调整，多注重总结。想活学活用，可以都与同事或tl做一对一话术演练。

周三录音分析是提高业绩的最方便的捷径，初级为模仿期、中极为学习期，此阶段

应多注意听优秀员工的录音，不仅是学习异议的话术，更主要是听其销售思路如何转到促成。

周四由于缺乏对成功的习惯，总是遭受拒绝，误认为只要解释清楚客户就会购买，

而忽略聆听客户的信息，错过成交的机会。适当学会多问少说，多了解客户的需求，对症下药，才能增加成效。

周五结束码选择时，不能随意安排，如此阶段数据量较少，若将回拨设置很远，容

易造成数据断档现象，当天赠送fpa的客户回拨应为第二至第三天联系，在后期跟进时，做好使用二则一法则，与客户确认好具体回访时间。

第八周

特征。临近快速晋升，心态变化较大，急于求成，非常盲目。

问题：周一制定目标后，心气很高，若不能及时出单，非常遭受挫折，影响士气；

周二回拨数据量较少，总喜欢看备注，挑拣客户拨打；周三对迟迟下不了决定的客户，无计可施；

周四准客户的判断及时间掌控缺乏经验，经常在好说话的客户上浪费很多时间；周五工作习惯的养成直接影响销售业绩；

建议。tl制定针对性的阶段性目标，多加鼓励与赞赏。帮助tsr调解心态。

周一本周的目标制定非常重要，临近快速晋升，应根据实际情况做针对性强的工作计划，受挫后一定及时调整，经常提醒自己：“为何要出单。”。记住失败的背后永远有个叫成功的哥哥在等你。

周二电话行销的成功与大数法则有着直接的关系，把时间都浪费到自我主观判断客户上，不如用心去与客户介绍，沟通，唤起客户的需求才会水到渠成的成交。

周三判断客户是否为准客户，例如：是否为有意愿的客户、在经济及身体健康方面

是否都符合要求、是否有保险意识。若为准客户，可通过销售过程中增加热销气氛等技巧促进客户办理加入。

周四与客户沟通时，应掌握3-5-12原则，3分钟产品介绍，5分钟判断客户、12分钟成交的销售流程。总结成交客户购买的原意，从而分析自己的销售特点，积累经验，才能增加自己销售的成功机会。

周五工作习惯对于电话行销人员非常重要，如心态的调整、情绪的控制、长远的目

标，经验的积累总结、活动量等都会影响我们的销售业绩，好的习惯可以让我们的业绩持续、平稳。

第三个月：

特征：急躁而矛盾的第三个月

问题：没自信（经常会觉得自己很笨，很多存在的问题自己知道但不能很快改正；害怕拒绝）；急躁、啰嗦（技巧多了，越想表达得很完美，但越表达不好，容易绕圈子）、恐惧（总怕自己说不好会浪费数据）

1.数据：不会管理数据，送保险的成功率不是很高，约30%-40%左右，导致后期回拨的电话相应也很少

2.时间：掌握不了时间，遇到可以说的客户说个不停，导致每天通话量很长，通话个数很少

3.知识：对同业产品及保险常识了解不多，之前所接受的相关培训不能完全理解，也不能活学活用

4.技巧：掌握一些技巧但不会熟练运用，不会揣摸客户的购买心理，经常所问非所答，运用一套话术应对所有客户

5.心态：起伏很大，不会自我调整心态，压力较大，易埋怨建议：

在我们的家庭理财中，配一些银行存款也是十分必要的，银行活期存款虽然利息特低，表面看起来根本是没什么投资价值。但是，它的流动性是最好的，在我们需要时，我们可以随时支龋这样，我们不需要再在我们要用钱时，去卖出其它资产来套现。另外，我们也可以配一点定期存款，但是在一个利率上升周期中，我们原则上不要将存期定得太长，以六个月定期比较合适，这样做的好处在于：每次加息时，我们都能享受到加息带来的利益。如果中国经济进入降息周期，我们就应当将存期尽可能的存得长一些，我们甚至于可以存个五年期限的定期，经济一旦进入降息周期，做什么生意和投资都特难赚钱，而定期存款是最好的投资，并能锁定较高收益的投资，这样我们就能得到最多的银行利息。银行存款在我们的家庭理财中，这一部份占20-30%就可以了。投资国债与投资银行存款具有相同的性质，利息也不低，但流动性比定期更好，必要时也可以随时卖出，因此我们也可以将我们配置的活期存款转成国债，也许收益会更高，而风险一点也不增加，流动性一点也不受影响。当然，我们也可以投资一些好的企业债券，但投资企业债券的风险比投资国债要高许多，收益却并不会高太多。因此，私低下，在投资国债与企业债券二者中进行选择，我更偏好国债投资。

我们的家庭理财中，有一个极不被人重视，但却相当重要的一部份，那就是保险资产的配置问题。

我们这些人是吃五谷杂粮长大的，因此谁也不能保证，我们的一生中不会患玻谁也不能知道我们会在什么时候，什么地点患玻现代社会的科学技术和交通是这么发达，我们走在路上，到处能见到汽车，火车。我们可以相当小心的不去撞汽车，但谁又能保证，我们的司机大佬们不会打着电话，满口酒精，踩着油门，在我们过斑马线的时候，将我们直接撞到医院里充满温馨病床上，或者是安静、祥和的太平间。当我们睡在舒适的大巴，前往美丽小镇九江去旅游，也许正想着美丽漂亮的导游小姐对你的那个甜美微笑的时候，你也许一点都想不到，有这么一个船老大，开着一个1000吨的大船，撞向九江大桥的一个桥墩，结果让我们永远的睡在了九江清凉的江水中。这一切也许只是一个意外。但就这么一个小小的，微不足道，三天后几乎所有人都会忘记的意外，给我们和我们的家人造成什么样的结果。你是否明白，当我们趟在医院的舒服温馨的病床上，享受漂亮护士小姐温馨服务给你打点滴的时候，我们的家人正在为你的医药费而东奔西跑，找遭人白眼和拒绝。我们趟在清凉的九江江水中或者医院的安静祥和的太平间二腿一伸什么也不管的时候，我们也许永远也不会知道，我们的家人和孩子正在为偿完你生前欠下的债务而过着凄凉的生活，在债权人的催讨声中东躲西藏。我们的父母因为失去我们寄来抚养费，而不得不在年迈七十时还去田地中劳作;当我们在天堂享受上帝的恩宠和福利，并得到美女天使的温情款待时，我们已经永远不可能再知道，我们的孩子正在冰凉灶边等着****那点小得可怜的救济