《保险电销人员的感受》

保险电销人员的感受

半年内新人培养历程

电话行销的各个环节都给大家做了讲解，相信大家在知识和技巧上有了一定认知，为了让大家对自己在工作中的表现可以自我诊断，从而快速成长，特别把新人成长的周期与过程做了以下详细的剖析：

新人上线第

一、二周的心理历程：

第一周（1~5个工作日）第一天：特质：兴奋、紧张、忐忑、期待

问题：怕拒绝；心态害羞；流程乱；操作不熟

建议：☆拨通电话前，深呼吸，给自己信心；

☆可以看话术，但说的要自然、流利（记住：是“说”而不是“念”，没有人喜欢听到你拿着张纸念一些东西给她听，沟通是要有诚意的。）；☆记下问题（自己的、客户的）每天下线后，求助leader，当日消化。晚上功课：听录音，做笔记。

第二天：特质：期待、希望、自信

问题：连送带卖，心中有些坎儿；结束码备注记录过长

建议：☆明确送的目的就是为了后期的销售；

☆结束码不要写负面的东西，简洁记录几个信息要点。同时，记下问题（自己的、客户的）每天下线后，求助leader，当日消化。晚上功课，听录音，做笔记。

第三天：特质：期待、希望、自信

问题。对待容易接听电话的顾客，话术没有要点，车轱辘话没完没了，时间超长。

建议。☆去leader处拷贝自己的录音，同时和优秀录音做比较，记下自己的缺点，有的放矢。

☆依然，记下当日问题，下线后，求助leader，当日消化。晚上功课，听录音，做笔记。第四天：特质：期待、希望、自信

问题。总想说服客户，给客户信息过多，异议处理反而棘手。

建议。☆在沟通过程中要能换位思考，从客户的角度去考虑问题，站在客户的立场上来处理异议，看待问题要客观，以第三者的态度。

☆记下当日问题，下线后，求助leader，当日消化。晚上功课，听录音，做笔记。

第五天：特质：期待、信心有些不足

问题。一周没有出单，心情有些焦灼，反而欲速则不达。

建议。☆调整心态，话术、流程如果没有问题，就要检测自己在与客户交流的时候，语言的抑扬顿挫是否充满着对产品、对自己的信心，是否传递给客户计划的热情。

☆找leader给自己做分析。

第二周（7~10个工作日）第七天：特质：自信、期待、希望

问题。自以为在前几天的电话里有准客户，回访却被各种理由拒绝，心态有些受挫。

建议：☆上线前期没有技巧，不能准确的判断准客户是很自然的，但一定要找到问题所在；

☆一定要对自己和产品充满信心。

☆找出问题，和leader说出自己的心结所在，leader才能对症下药，帮助你解决问题。

第八天：特质：自信、希望

问题。一通成交，欣喜若狂，流程会有遗漏，往往会有些慌乱，对某些要点会回避或者闪烁其辞。

建议。☆一通成交可以证明自己的话术基本没有太大问题，反而更要镇静，说清要点，对客户对自己负责。

☆听自己成交的录音，找出问题，请教leader，和优秀录音做比较，以提高自己的技巧。

第九天：特质：自信、强势、希望

问题：leader和客户核对，客户反悔出单，或快递送单客户却没签，内心失落。建议：☆冲动消费往往会这样，但只要确认自己的话术没有问题，心态保持平和，对自己和产品充满着信心，平常心对待。记录问题，与leader处寻求答案。

第十天：特质：自信、强势、希望、平常心

问题。回访时挑客户、看备注，觉得和自己聊的好的客户就想多聊些，自己的心情也轻松；看到有些备注觉得某个客户冷漠和不是很好说话，自己的热情就先有些减弱。

建议。☆平常心对待每个客户，要知道客户是有选择的，而自己是没有选择的，我们工作的最基本职责就是用同样的热情，同样的心态对待每一个客户，拨打每一通电话。

☆依然，记录每天的问题，求助leader，精进自己的话术，并且，保持强势心态。

总结。最初上线，没有技巧，不能判断客户，话术不能灵活运用，但一定要在心态上把握好。自信、强势、平和。

功课就是：

1、大量听录音，边听边做笔记。

2、每天线上遇到的问题一定要把它记录下来，下线后问leader，当日问题当日解决。

3、听自己的录音找毛病，进而改进。复制就是成功。

只要保持以下心态，就一定会成功：

自信：

1、对自己要有信心，不要说不可能，要自信，要坚持。

2、对产品的自信，要从心里认可自己的产品。强势。因为自信，强势自然而然的也就存在

平和。不要焦躁，要平和心态。被拒多次，不出单，心里肯定着急，可往往是欲速则不达，所以，保持平和的心态，和客户沟通要缓急有序。用第三者态度，或站在客户角度，为她们考虑，而不要说服。

第三周

特征。心态决定一切的一周，是否能坚持住关键在本周。

问题：周一没有出单，已经上线半个月了，心情有点不好，也影响到了后几天的工作状态；周二思维有点混乱，电话中又开始有点啰嗦；

周三有点急躁，在以后的两个工作日尤其突出。建议。这一周最影响工作的是心态问题，调整心态是首要问题

☆务必要在周一出单，否则会影响一周的工作心情。刚休息完回到工作岗位上，却有点出师不利，沮丧是难免的，☆理清思路，每天找到准客户最重要

☆周三集中促单

☆周四把本周要追踪的客户回顾

☆周五开始为下一周的工作积累准客户

第四周

特征：开始适应电话行销工作特点，习惯了有节奏的工作，慢慢找到工作中的规律

有集体的归属感，基本养成工作习惯，逐步摸索自己的成功窍门

问题：这一周是上线的第一个月的最后一周，会有很多问题沉淀下来，一定要及时解决，不遗留到下个月

建议：☆对本月的问题困惑及时解决；

☆如自己无法解惑，一定要求助于leader，帮助你分析问题所在并解决，确保第二个月轻松上线

第五周

特质：心态进入平稳阶段，通话量与时长基本跟上

问题：

1、上线仍处于兴奋期，与客户交流过多，言多必失；

2、思路混乱，对客户的问题答非所问；

3、容易被客户带走，把客户的每一个问题都当真；

4、判断准客户能力差；

5、缺乏专业知识，应变能力差。

建议：☆学会适当闭嘴，整理话术；

☆多听录音，不是只听别人怎么回答问题的，而是要听思路，为什么这么说，为后面的环节起到了什么作用；

☆不要作异议处理的机器，要学会适当忽略对方问题，强调产品的好处与简单；☆多用开放式提问，让客户多说，以增加对客户的了解，及帮助自己判断客户的真实想法，运用假设成交法，加大close的力度；☆提升自我学习能力，多了解同行业信息、增加专业度。

第六周

特质：初步认识到习惯的重要性，将良好习惯保持，努力改正坏习惯问题：

1.急于成交，一旦失败，容易受挫折；

•回拨任务过多，数据整理不当；•对迟迟不下了决心的客户，无计可施；•产品介绍过多，缺少互动，促成动作过少；

•自我心态消极，缺乏紧迫感，周末目标未实现，自我放弃。

建议：☆调整心态，学会自我调解；

☆根据消费者心理来判断、筛选客户；☆科学设定回拨时间；

☆整理话术，多分析优秀录音；

☆加强自我管理，树立团队责任感，咬定目标，当天的目标当天完成。

第七周

☆和优秀tsr的交流必不可少，这样可以更快进步。

☆自己的话术准备充分，在线和客户交流中自信和专业性就能自然流露；提高了工作效率，接触的客户量大，技巧上也会有较快提高，沟通的愉快，客户认同，自然业绩就作出来了，这样心态也会很好很轻松。达到一个良性的循环。

总结。入职6个月的tsr应该继续不断学习和提高自己，吸取老tsr好的经验，保持新人时的热情，努力使自己拥有平稳的心态，丰富的知识，娴熟的技巧，良好的习惯，这样才可以进步更快，做的长久，并有好的发展。