《中小企业八大战略分析》

中小企业八大战略分析

什么战略不战略。什么品牌不品牌的。产品不都一样的嘛。不降价就卖不动，销售受阻，什么原因。难道政策不好吗。人真的很难管。去哪里找更合适的人呢。任务总是完不成。给了支持还不成，做了广告还是没效果。厂里几百人等着吃饭呢。天上不会掉下来办法。

其实改变一下，就可以轻松做市场。客观原因不要找，没有理由。营销是一项系统工程，不是单方面的，现在依靠一个突发奇想解决不了根本问题。成功源于智慧胆识和脚踏实地。“营”的手段关键是什么。找到穴位，方能扭转乾坤。才能达到销的目的。

在这里结合在企业深入实战和咨询过的企业，为中小企业提供一些思路和想法。

博商管理科学研究院。实效、实战的博商总裁班，提升管理者的领导力，传授emba、mba核心课程.深圳，广州，东莞，佛山，江门，长沙，苏州，重庆，8个分教点.让企业家在博商学习到实效的管理知识，打造博商总裁班学习交流平台。帮助企业实现价值的最大化。

一、战略力穴道——有的放矢

如果战略上错了就无所谓战术上的对与错。

有的企业目标战略不清楚，走一步算一步，更有的企业战略不切合实际，不谨慎，匆匆上马，赔了夫人又折兵。

有的企业战略制定明确，但没有执行战略的手段和管理控制措施，导致战略成了空洞的口号和纸上谈兵。

制定战略首先要充分考虑竞争环境和企业内部机制问题，要定位、要分析、要进行资源配置、要进行文化塑造等等，还要有周密的行动计划和可行性目标。凭感觉、凭经验、一拍脑袋就干这个那个，其实是对自己的不负责任。

二、产品力穴道——产品支撑点

什么是产品。有的企业老板把原料半成品当成品去销售。甚至找到一个加工厂就购买生产的产品，一无包装，二无生产标准，拿过来贴上商标就去让业务员推，也不考虑走什么渠道，反正产品是有了，也不分析产品到底如何。肯定能卖吗。不考虑消费者需求，总看见别人也在卖。老板还想卖高价，谈何容易。

能不能将产品和别人的区别开来，卖出差别，卖出理由来，卖出文化来，制造一个消费的空间，那才是成功的产品力。找到产品的基本支撑点。塑造产品力可以从产品要素入手，从材质、原料、形态、规格、包装、味道、文化等各个方面进行突破。找到产品独特的卖点。

三、竞争力穴道——尖刀效应

小企业同样可以去竞争，需要找到竞争力，需要一个切入点。需要尖刀效应。就是把所有的力量集中到一起，就象钉子打墙，越尖越容易。

不管从产品价格、特殊渠道、服务、产品本身的口味等等，找到锐利的刀尖，钻入市场，从而消弱对方优势，强的不在强，弱的不在弱，制造某方面的壁垒，从夹缝中撕开市场，也就是要打造相对不竞争的空间。

如何管理销售人员。如何确保执行力。要设置三点：目标激励系统、销售分析系统、客户管理系统，要有一线：信息报告系统。

目标激励要有利益驱动，可单独设置奖金，调动销售积极性。每天有销售报表，分析销售信息，有利于判断和调整生产、库存、物流可及时调整资源配置，使企业良性发展。要有完备的客户等级划分和客户管理措施，防止老客户流失和考核发展新客户，更好的为所有客户服务和支持。重要的是要有反馈机制—信息系统，细节要从终端到经销商到营销部一直传递到老板手中。有利于信息的正确性和老板的判断。真正好的销售管理能随时知道市场和业务人员的一举一动。

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