《谈论商行机构金融业务发展对策》

谈论商行机构金融业务发展对策

20世纪80年代以来，在金融自由化和电子化的推动下，发达国家商业银行的经营方式和经营范围发生了重要转变，机构金融业务因其综合贡献高、影响范围广、业务风险低等特点在商业银行经营发展中占据越来越重要的地位，逐渐成为与个人金融业务和公司金融业务并驾齐驱的三大支柱业务之一。与之相比，我国商业银行机构金融业务市场潜力尚未充分开发。

一、相关理论研究背景

（一）市场细分（marketsegmentation）理论市场细分理论认为消费者需求具有异质性，而异质市场中存在需求一致的顾客群，因此，企业可以在需求不同的市场中把需求相同的消费者聚合到一起。市场的细分为银行在寻求目标市场、对产品进行精确市场定位、加强市场竞争地位方面起到重要的作用。

面对商业银行日益激烈的竞争，为提升市场竞争力，各家商业银行纷纷按照现代商业银行的经营理念对客户群体进行细分，商业银行服务的客户群体逐渐出现了分化。

以证券保险为代表的金融同业客户群体和以财政为核心的政府机构群体，以及以各大军种为主体的军队机构客户群体对银行经营发展影响力越来越大，逐渐从商业银行的传统对公客户群体中细分出来，成为商业银行新的客户群体，对现代商业银行整体综合贡献度越来越高，构成一个新兴的市场板块。

（二）蓝海战略（blueoceanstrategy）如果把商业银行传统业务领域比作“红海”，则机构金融业务可以被形容为商业银行业务发展的“蓝海”。与已有的、通常呈收缩趋势的竞争市场需求不同，蓝海战略考虑的是如何创造需求，突破竞争。

随着股份制银行、中小银行、外资银行、其他金融机构类银行业务的发展，商业银行传统的公司金融和个人金融领域面临越来越多的竞争和挑战。而机构客户长期以来由于受到金融制度和管理体制的制约，在银银、银证、银保、银信、银政、银军等方面的合作未受到应有的重视，这恰恰为商业银行深入推进机构金融业务发展提供了新的机遇。

二、国内外商业银行机构金融业务发展及经验教训

（一）我国商业银行机构金融业务发展及特征始于上世纪九十年代的金融业分业经营改革为我国商业银行机构金融业务的孕育和发展提供了广阔的市场空间。近年来，国内大中型商业银行纷纷加强对机构类客户的市场营销力度，机构金融业务在银行经营体系中的贡献度和地位大幅提升，主要表现在以下三个方面：

1.机构客户成为商业银行负债业务的重要来源。虽然我国机构金融业务市场目前正在培育期，市场潜力尚未充分开发，但是机构和同业存款已经成为我国商业银行资金的重要来源。且机构负债业务筹资成本低，稳定性较高，成为商业银行保持流动性的中坚力量。

2.机构金融业务成为商业银行战略经营的调节器。经济发展过程中难免过快增长或紧缩等周期，面对“流动性过剩”和“信贷规模控制”两个难题，机构金融业务的发展发挥了重要的作用：“流动性过剩”时，商业银行可以通过购置债券、存放和拆出等方式减缓流动性。在“信贷规模控制”问题突出时，商业银行可通过资产证券化、资产信托化、信贷资产回购、信贷资产转让等多种方式，释放规模控制压力，提升综合竞争能力。

3.机构金融业务成为商业银行中间业务发展的重要渠道。机构客户作为政策最敏感的客户群体，随着国家经济实力的不断增长，其金融资源也将越来越丰富，特别是以公共财政为代表的政府改革、军队现代化建设、金融机构之间合作创新，都将为中间业务的发展带来无限的商机。

（二）国外商业银行机构金融业务发展的经验教训国外商业银行机构金融业务主要是指金融机构业务，客户范围包括商业银行、证券公司、保险公司、租赁公司等各类商业性金融机构。总体来说，在国外商业银行机构金融业务发展的经验教训中，有以下几点值得我国商业银行借鉴：

1.商业银行应以机构金融业务发展推进经营转型。2o世纪80年代以来，国际金融市场上利率市场化已成趋势，利差不断变薄。由于贷款业务风险较高，加上银行监管当局对信贷业务的严格监管，发达国家的商业银行通常设法拓展中间业务收入渠道，大力发展金融同业之间的业务合作，努力提高机构金融业务代理、机构金融创新收入在总收人中的占比，中间业务迅速发展成为商业银行收入来源的核心之一。

2.商业银行机构金融业务发展战略应以一体化为保障。商业银行开展机构金融业务一般都经历了分分合合的曲折历程，目前总体是向“合”的方向延伸。混业经营的复归是商业银行金融机构在更高层次上的自由发展，机构金融业务的创新离不开货币市场、保险市场、资本市场和实体市场的融通联合，通过跨市场的合作挖掘新的“蓝海”。

3.商业银行机构金融业务发展战略应以风险管理为基础。国外商业银行开展机构金融业务由原来的行业问合作向集团内合作模式的推进历程中，也经历了大危机、大萧条，无约束机构金融业务的高速发展对商业银行和国家金融体系带来巨大的危害。因此，商业银行稳健发展机构金融业务应具备较强的风险意识和有效的内控约束机制。

三、江苏工行机构金融业务发展策略分析

（一）江苏工行机构金融业务发展存在的优势江苏地处长三角地区，经济发达，区位优势明显。2004年底，江苏工行在内设机构改革中成立了机构业务部，专司全行对机构金融业务市场的营销管理，经过5年多的业务发展，全行机构金融业务呈现快速发展的良好态势。2009年，机构金融业务营业贡献在全行营业贡献中占比9.16％。江苏工行作为省内最大的商业银行，与同业相比，具有明显的特征与优势：

1.大行优势。经过多年的经营，江苏工行与全省20000多机构客户建立起相互依托、相互支持和相辅相成的良好信用关系。

2.品牌市场影响力。经过近年来的快速发展，江苏工行机构金融业务已经打下了良好的发展基础，赢得了较高的市场声誉和客户认知度，在财政、社保、金融同业、部队等客户中树立了卓越的业务品牌。

3.科技竞争优势。机构客户具有系统性和分散性的特征，需要有安全高效的物流、信息流和资金流服务。其中，顺畅的资金流转依赖于商业银行高效的结算服务，而银行的资金结算功能必须依靠科技的支撑。近年来，江苏工行相继推进了“银财通”、“银关通”、“银保通”、“银证通”、“银税通”等“通”字系列产品，为财政、军队、证券公司、期货公司等机构客户提供了个性化的服务，得到了客户的认可，与同业相比竞争优势进一步扩大。

（二）江苏工行机构金融业务发展存在的问题

1.对机构金融业务研究不深。机构金融业务市场政策性极强，任何政策的变动都与机构客户息息相关。经济管理部门、金融监管部门、政府职能部门政策的变动都会带来金融资源布局的重新整合，对全行各项业务经营都会带来直接或间接的影响。

2.对机构客户了解不透。机构客户多为系统客户，组织架构复杂，分支机构众多。目前，江苏工行仍缺乏完善的机构金融业务客户信息支持系统，客户细分和结构调整的目标无法清晰，不利于全行对机构客户关系的管理及建立科学的客户综合贡献度评价机制。

3.队伍和制度建设不完善。一是在部分地区及新兴市场，机构设置和人员配备问题突出；二是业务创新制度不够完善和细化；三是部分程序性制度不够完善。由于缺乏现成有效的业务管理流程，导致业务无法开办或效率低下，不能及时满足客户和市场的需求，尤其是一些贡献度高的优质客户的个性化金融需求，影响到对客户的综合竞争能力。

（三）江苏工行机构金融业务发展面临的机遇

1.江苏经济的转型升级。近期由国务院正式批准的《长江三角洲地区区域规划》的实施将使江苏在专项规划编制、项目安排、体制创新等方面获得国家更多的支持，为促进江苏经济加快转型升级创造良好的政策环境。机构金融业务是对政策反应最为敏感的金融业务之一，也是金融创新层出不穷的蓝海，必将从江苏创新型经济的发展中获得大量的机会。

1.完善分支机构考核制度。加强对战略目标的分解，切实加强对分支机构机构（同业）存款类、营业贡献类、中间业务收入类、重点项目类的考核力度，强化分支机构的市场意识，淡化任务观念，以考核导向推进机构金融业务的主动发展。

2.建立客户经理考核体系。参照市场化原则，根据岗位的难度和强度合理拉开客户经理的收入档次，逐步完善以营业价值为主导的考核体系，按职工对银行的贡献度实施考核。将客户经理的业绩考核、个人收入与客户对银行效益的贡献度直接挂钩，奖惩分明，优胜劣汰，切实调动客户经理开展机构金融业务营销的主动性和积极性。

3.推动机构客户评价体系。按机构客户的贡献度进行客户分类，实施差别化服务策略。建立以日均存款、中间业务收入、机构信誉、发展潜力等指标为内容的评价体系，明确机构金融业务的工作对象，把握工作重点，从而增强与合作机构合作的紧密程度。