海南邮轮旅游发展策略探讨

异地营销,是近几年旅游房地产常用的营销手法,海南国际旅游岛旅游房地产,在做好项目当地的营销,更加注重是异地营销。到现在为止,异地营销没有一个完善管理方案和路线,海南国际旅游岛批准后,以及新政调整对入岛购房人条件限制,楼市低迷,有价无市,海南旅游房地产主要销售途径是异地客户购房。新政后致使海南项目在异地加大了营销成本和力度。对海南旅游房地产异地营销渠道和策略,我个人概括几点供于参考:

海南岛提升为国家战略,作为国家主要发展计划,以及海南国际旅游岛的批准,旅游房地产业在海南欣欣向荣。海南最大的产业是旅游房地产,旅游房地产是建立在旅游景观优美风景区区域,或是靠近海湾与海岸线,开发以旅游、度假、养老为一体休闲旅游项目。产品有度假别墅、度假公寓、度假酒店、产权式酒店、产权式公寓等。海南旅游房地产最早起源于三亚大东海,开始时只是以产权式酒店与产权式公寓为主要产品,后来才演变为商品化的度假别墅和度假公寓,销售渠道是以来海南旅游的客户为主要群体,然后逐步发展到异地销售,才出现异地分销,异地营销推广,也就是今天的异地营销新名词。说到异地营销,也真复杂,项目不在当地怎样来销售,摆在异地面前只是一个楼盘模型和户型图,靠着销售员介绍,把有望客户从千里之外引导到项目所在来销售,整个程序多,成本高,难以协调。总之。异地营销困难比想的更难。

海南旅游房地产从2006年开始先以城市小规模发展到以景观的大盘,目前,集着全国著名房地产开发公司占据着海南所有旅游海湾与

海岸线,雅居乐集团在清水湾、富力集团在香水湾、恒大集团在海口、新世界集团在海口新布岛、中粮集团三亚亚龙湾、中信集团琼海博鳌、中铁集团在三亚、鲁能集团在三亚湾与海口东海岸和陈迈迎宾半岛等。每个项目占地面积从几百亩至几万亩,在海南各个海湾、海岸线建起了自己风格的旅游房地产,其产业链不单纯是以度假住宅为主,现都是以综合项目建设为主,包括:旅游、度假、居住、游艇、景观等。他们的营销主要以异地直销和分销为主。下面根据海南旅游房地产销售重点介绍几点营销渠道:

一、异地营销,直销与分销

异地营销,是项目开发商都在全国不同地区设立直销队伍或分销队伍,异地营销的目的就是利用异地资源与客户为项目销售。

直销是由项目派往各区域的销售队伍,直接归属项目营销中心管理和指挥,是项目异地销售部。目的是直接营销与管理,便于掌握一手客户资源,了解异地市场,随时可以调整营销方案与策略。但目前海南大楼盘才启动异地直销,小楼盘一般都没有设立。

分销是旅游房地产中小项目目前最常用的营销手法,通常分三级分销(代理)。

1、一级为总分销(也称总代理),与开发商签订代理合同与分销合同,负责项目现场销售,以及异地的销售。总分销一般由当地比较优秀的代理机构担任,他们在异地都设有销售部或合作代理机构,总分销

与开发商是发生直接代理事项,执行传达与传播项目营销策略,实施异地营销计划,接送异地输送来项目看房旅游客户。

2、二级分销,分当地与异地二级分销:

(1)当地分销,在项目所在地区的设立的分销销售部(比如在海口、三亚),由总分销统一管理,二级分销的营销推广活动、销售策略是根据当地情况实施,与总分销一起执行。

(2)异地二级分销,在不同的省份成立,二级分销都设立在省府所在地,由总分销统一管理,二级分销的营销推广活动、销售策略,直接按总分销整体营销策略计划执行,但也要根据异地的实际情况分阶段实施。

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四、异地营销,保障系统

旅游房地产异地营销模式涉及到很多法律和政策问题,特别是如何保护客户权益至关重要。异地营销是新模式产业,客户权益保护的重点是看房旅游与购房权益的保护,旅游房地产异地购房权益的保护中涉及到很多法律问题,比如客户旅游看房制度,购房后双方合同约定,房子的质量,支付房款、退款的保障,以及信息诚信制度,货不对板的惩罚,物业管理及服务质量制度承诺等。

总之,异地营销,是一个综合工程,也是今后海南旅游房地产必须走的路,要想做好就必须了解他存在的必要性,项目构建异地营销就是在异地资源的发挥、营销渠道及推广策略。